劲酒何以称霸广东几大保健酒品牌对比分析
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文/糖酒快讯网杜强
据广东酒类行业协会秘书长彭洪透露，年，广东保健酒总销售额已经接近20亿，劲酒占据一半市场。几年前，这里还是以广西古岭神、海南椰岛鹿龟、湖北劲酒三分天下的市场格局。如今，劲酒以占据一半市场份额的优势称霸广州保健酒市场，劲酒是如何实现快速增长？而先于劲酒占据市场优势的古岭神和椰岛鹿龟又是为何丢失市场的？
劲酒深耕广东，市场格局已定在很长一段时间里，海南的椰岛鹿龟和广西的古岭神因为地缘和文化的相近，曾一度是广东保健酒市场的主要产品。近年来，由于劲酒和地产保健酒的持续发力，广东保健酒市场有变。据彭洪介绍，广东保健酒市场总容量已经近20亿，其中劲酒占据一半左右，椰岛鹿龟和古岭神各拥有2亿元，出现了严重萎缩的现状。
有经销商透露，劲酒在广东餐饮渠道的铺货率已经超过90%以上，记者走访市场时亦有发现：在各大商场货架上销售的保健酒中，劲酒占据这最佳的陈列位置和最大的堆头，而烟酒专卖店中，则由劲酒和一些不知名的品牌组成，椰岛鹿龟和古岭神难寻踪迹。
从市场板块来看，劲酒已经登录珠三角各大城市并具备绝对规模，曾经同样风云珠三角的椰岛鹿龟已经失去在广州、深圳和佛山等地的市场基础，而古岭神除了在惠州外，在其他城市表现平平。
彭秘书长和诸多保健酒经销商认为，通过近几年的数据显示和渠道现象可以看出，广东保健酒市场已经形成相对稳定的劲酒独大格局。
保健酒名称
主要市场
份额
劲牌劲酒
珠三角
50%
椰岛鹿龟
东莞
10%
古岭神
惠州
10%
张裕三鞭、地产保健酒和其他小品牌
全广东，以粤西为主
30%
从营销系统分析格局成因虽然劲酒在全国范围内都是一个传奇，年实现了70亿销售额的成绩，但从张裕三鞭至宝、威力神、龙虎豹、古岭神、椰岛鹿龟等大牌云集的广东实现突围，并非易事。
“所有保健酒目前呈现出的消费对象、渠道都很相似，其他先于劲酒占据广东市场的品牌相继失声，值得行业研究。”彭洪表示，保健酒在渠道、促销、诉求上都有相近的选择，不同的结果源于其营销系统的差别。
1营销：深度分销，管理不同占据即饮市场应该是保健酒能否成功的关键，这决定了保健酒深度分销路线。从进入广东开始，劲酒就采取“1+N”模式，在广东设立省级办事处，各地市设立二级办事处，县级城市设立三级办事处，将神经伸向了乡镇，厂家派出人员到办事处与各区域经销商共同开拓市场，并做好管理、维护、服务等工作。
虽然椰岛鹿龟和古岭神都采取了分销模式，但是从组织架构、人员投入上远不如劲酒，仍呈现粗旷状态，采取酒类行业里高渠道利润的做法来刺激经销商。
事实上，两种分销都占有一定优势，但因为劲酒在广东形成的严密网络可以实现精细化管理，其带来的结果也完全不同。首先，渠道扁平化程度高，层级少，产品直接从厂家到区域经销商手中后再分销至零售商；其次，厂家对市场控制力强，专人进行渠道维护，保证各项政策的落实。省级办事处一位要求匿名的办事人员告诉记者，虽然设立办事处提高了成本，但是却能掌握每一个终端的情况，“这是红牛、六个核桃和加多宝的做法，能够实现真正的快消。”这也才出现了前一部分记者走访市场发现的市场格局。
彭洪在观察近年来广东保健酒市场的变化后，表示劲酒在餐饮、商超等渠道上的成功并不在于营销模式的选择，而是针对渠道的精细化管理，“劲酒在客户和渠道管理上很精细，对于每个店当日销量都能及时掌握，快消行业需要如此快的反应，来分析哪一个产品、促销等受欢迎程度，而椰岛和古岭神等在客情维护方面并不好，长期不
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